原理1:返報性

人間には次のようなルールがある。


返報性のルール①

「人が何かを施してくれたならば、似た形お返しをしなければならない

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そんなのは当然のこと。

そう思ったのならば、あなたはこの返報性という「原理原則」に捕らわれている。

 

人に恩を感じ、お返しをすることは、とても大切なことだ。

社会に生きる人として当然の行いであり、当然そのように振舞うべきである。

逆にこのルールを無視すれば、集団から孤立する。

人の社会はそれを暗黙のものとして、人の心理に根付かせてきた。

 

しかし、世の中にはこの「原理原則」を利用しようとする輩がいる。

 

望まないを売りつけ

その見返りに、相手からのお返しを強要する。

 

無料の試供品、試食、無料サービス、販促商品など

例を挙げていけばキリがないが

ビジネスの領域では返報性のルールが利用され、顧客に対して、釣り合いの取れていない「不公平な交換」を迫るケースが多々見られる。

 

この返報性のルールは極めて協力であり

どんなに論理的で冷徹な人間であっても、他者に恩義を感じる心理過程の影響を免れることはできない。

 

さらに、恐ろしいことに

その恩を着せてきた相手に対する好感度と

受け手がお返しをする確率に相関関係はない。

 

すなわち、それが初対面の人間や嫌悪感のある人間であっても

この返報性のルールは無関係に適用されるのである。

 

勿論、この「不公平な交換」が繰り返し続くと、受け手は不快感を抱くようになるが

それでもこの法則から逃れることはできない。

 

多くの企業が、この返報性のルールをマーケティングに活用し

顧客に対して主導権を持った交換を迫ることを日々実践している。

 

この返報性にはもう一つのルールがある。

 

返報性のルール②

「何かを譲歩してくれた相手には、自分も譲歩しなければいけない」

 

これはルール①と原則は同じだが

「譲歩」も「恩義」と等価のものであるということを強調したい。

 

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックというものがある。

これは、譲歩のお返しに相手に譲歩させる

すなわち、敢えて最初に譲歩することで相手の承諾を導くテクニックである。

「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」の詳細ページはこちら

 

このテクニックでも応用されているように

「相互に譲歩し合うことが集団の利益につながる」という

社会の暗黙が様々な場面で利用されている。

 

あなたも、このような「原理原則」が存在するという事実をきちんと理解しておかなければならない。

この返報性のルールから逃れるためには

相手の申し出が

純粋な好意によるものなのか

それとも、思惑によって生まれたものなのか

それを見極める必要がある。

 

この返報性のルールは強力だ。

くれぐれも悪用してはならない。

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